5 AZIONI STRATEGICHE PER USCIRE DALLA CRISI, NONOSTANTE IL COVID
I mesi appena trascorsi e quelli che ci accingiamo a vivere sono caratterizzati da una grande incertezza e da un mutamento, a tratti anche drastico, delle abitudini di fare impresa e di essere consumatore. Il Covid è ancora oggi una sfida da affrontare da diversi punti di vista e se da quello medico le opzioni da vagliare sono purtroppo poche e incerte, dal punto di vista economico tante sono le opportunità per fare business e per rendere ancora più performanti le azioni da compiere.
In quest'articolo ti spieghiamo come trasformare questa situazione di difficoltà in opportunità e ti indichiamo le 5 azioni da compiere fin da subito per uscire dalla crisi e anzi massimizzare il tuo profitto, nonostante le incertezze, dopo tutte le innumerevoli e forzate chiusure di esercizi a cui abbiamo assistito.
1 - INNOVA CON LA MARKETING AUTOMATION
L'Italia e il mondo intero durante il lockdown hanno registrato una contrazione economica che ha raggiunto connotazioni da record in termini di spesa per le famiglie e di investimenti per le imprese. Ma se da un lato la preoccupazione per l'incertezza della durata della pandemia getta nello sconforto intere economie, dall'altro nelle aziende cresce la consapevolezza che la scelta di una strategia di comunicazione e di marketing automation mirata è la risposta concreta per ricominciare a vendere ed anzi crescere nonostante la crisi.
Hai mai pensato infatti che l'attuale condizione possa in realtà fornire alle imprese una nuova opportunità per reinventarsi e per trovare soluzioni differenti in relazione al modo e ai tempi di approcciarsi al cliente?
In tutti i settori ci sono attività colpite irrimediabilmente dall'emergenza economica e in un contesto così drammatico le aziende sono chiamate ad implementare un nuovo approccio che si basa sulla fidelizzazione del cliente storico e sull'acquisizione di nuovi potenziali. Tutto ciò è possibile farlo solo con un'analisi approfondita dei dati e con strumenti mirati che ottimizzano i processi aziendali e rendono l'esperienza di acquisto del consumatore unica e speciale.
Ma in che modo la marketing automation può esserti d'aiuto per il raggiungimento di questo obiettivo?
La marketing automation aiuta le aziende ad automatizzare e quindi ottimizzare tutte le attività quotidiane relative alla strategia di comunicazione e commerciale e di conseguenza a produrre un aumento del fatturato grazie ad un maggiore coinvolgimento degli utenti.
Ed il primo punto, dei cinque che in quest'articolo ti elencheremo, della strategia da adottare per uscire dalla crisi è proprio questo: automatizzare i processi, coinvolgere il cliente e gestire con un unico strumento tutte le tue campagne.
Oggi più che mai diventa per te fondamentale implementare sistemi di marketing automation efficienti perché non puoi prenderti il lusso di farti scappare un potenziale cliente, di perderne uno già acquisito o di non conoscerlo abbastanza, di fare in modo che non finalizzi il suo acquisto o non concluda con te la giusta trattativa.
2 - INVESTI PER MASSIMIZZARE IL TUO PROFITTO
Non è difficile crede che uno degli effetti più interessanti generati dall'attuale pandemia di Covid sia stata l'accelerazione dei processi di digitalizzazione, necessari ed anzi indispensabili per far fronte ai cambiamenti nelle modalità di acquisto dei consumatori e per proteggere le attività dai contraccolpi economici. Soltanto perfezionando l'esperienza dell'utente durante il suo processo di acquisto, infatti, lo si può spingere a compiere l'azione giusta o desiderata che lo porterà ad una sua completa fidelizzazione. Fidelizzazione che per l'azienda significa incasso certo e duraturo nel tempo.
La pandemia ha segnato dunque una discontinuità storica con il passato andando ad evidenziare una fragilità organica del sistema economico mondiale ceduto sotto i colpi di un'improvvisa quanto forte crisi economica e uno sconvolgimento dei comportamenti individuali e sociali imposti anche dalle misure di distanziamento.
Tra i principali effetti sulle abitudini di consumo ci sono proprio una generale contrazione degli acquisti fisici e un aumento dell’utilizzo dei canali digitali.
Non solo per il B2C.
Anche nel mondo B2B, la digitalizzazione dell’interazione cliente-fornitore imposta dalle restrizioni ha dimostrato un aumento dell’efficienza di molti processi che pare diano il passo ad un cambiamento ormai strutturato.
In che modo puoi uscire dalla crisi?
L'incertezza dell'attuale contesto è troppo grande e lo scompenso economico che ne deriva troppo profondo e strutturale per potersi risolvere con un tradizionale contenimento dei costi. Solo l'investimento in un nuovi modelli di business e in un nuovo concetto di innovazione digitale può garantirti continuità ed anzi crescita.
E l’innovazione non è una prerogativa solo delle grandi aziende. Già durante il lockdown sono state moltissime le piccole imprese o esercenti tradizionali che si sono convertiti all'utilizzo del digitale, inizialmente con il solo scopo di raggiungere i propri clienti bloccati in casa, poi con la consapevolezza dell'enorme potenziale che questo approccio rilascia. Lasciate alle spalle le restrizioni, infatti, le aziende che vogliono guidare la ripresa hanno compreso che innovare rapidamente il proprio modello operativo e commerciale è la risposta giusta per far fronte al mondo post-Covid.
Investire oggi è la risposta giusta per un grande domani.
Nonostante le difficoltà economiche del momento rendano ancora più difficile pensare di poter effettuare investimenti importanti, inducendo piuttosto a un contenimento delle spese, fra qualche anno si guarderà alle aziende più resilienti e performanti e si individuerà nella loro crescita il tratto comune di aver investito in questo periodo per innovare e guidare la loro svolta digitale, non limitandosi al solo controllo dei costi ritenuti non essenziali.
Le aziende devono ora interpretare i cambiamenti profondi del mercato, intercettare le aspettative dei clienti, avere il coraggio di testare nuove soluzioni e dotarsi della pazienza necessaria per correggere in tempo la rotta, innovando completamente il proprio modello operativo e di business.
Innovazione e trasformazione digitale erano prioritari già prima della pandemia di Covid-19, oggi sono diventate una strada obbligata e urgente. È il momento di investire, di scegliere la strada più performante e di farlo con un chiaro e preciso disegno strategico.
3 - OTTIMIZZA IL TUO TEMPO
Come conseguenza delle dovute restrizioni a seguito della pandemia da Coronavirus, si è registrato uno spostamento dell'interesse verso il canale digitale con un aumento delle vendite e-commerce tra il 20% e il 30%. Ma se si pensa alla digitalizzazione come ad un affare esclusivo del reparto vendite, vuol dire che non si è colto il potenziale di questo approccio. Le soluzioni di marketing automation hanno come scopo sicuramente quello di aumentare le vendite e quindi il profitto ma ancor prima di implementare un nuovo processo comunicativo.
Conoscere gli interessi pregressi di un cliente, sapere l'entità della sua propensione all'acquisto, gli orari o il modo in cui è più portato a compiere spese, oppure il target a cui appartiene permette la personalizzazione dei contenuti della propria landing page, delle proprie campagne social o di email; permette, tra l'altro, anche di variare e adattare i contenuti delle pagine durante la navigazione su un sito aziendale.
Ti starai chiedendo, a questo punto, in che modo la marketing automation va ad incidere sul tuo tempo speso a relazionarti con i tuoi clienti?
Una strategia digitale efficiente consente di realizzare previsioni molto precise su ogni lead (ovvero i contatti) e su quello che può essere il percorso più adatto per portarlo alla conversione (che sia un acquisto o semplicemente la compilazione di un form) nel tempo più breve possibile.
Inoltre i clienti oggi si aspettano di vedere contenuti interessanti durante l’intera esperienza di navigazione sui canali aziendali, che sia il sito o le pagine dei social network.
Con la miriade di contenuti presenti oggi sul web e con il bombardamento di informazioni a cui l'utente è oggi sottoposto, è sempre più importante riuscire a catturare l'attenzione di un potenziale cliente immediatamente.
E per farlo non c’è altro modo che interagire con lui per carpire i suoi interessi, le sue abitudini e i suoi dati demografici attraverso sistemi di raccolta ed elaborazione dati efficienti. Inoltre, l’utente si aspetta di ricevere risposte immediate, assistenza tempestiva e rassicurazioni mirate, per sentirsi coccolato, protagonista del suo personale momento di interazione.
Ma come è possibile realizzare tutto questo ottimizzando anche il tempo a tua disposizione?
Questo e molto altro è possibile realizzarlo grazie al CRM e alle funzionalità ad esso legate: possiamo indirizzare il cliente con email e messaggi ad hoc automatizzati, con campagne pubblicitarie e social, sms, landing page, pop-up e molto altro.
Tutto con un unico strumento, tutto con un unico intervento di implementazione, che può essere variato e aggiornato all'occorrenza o quando è necessario un adattamento della strategia ad un nuovo scenario.
4 - CREA CONTENUTI PERSONALIZZATI
La marketing automation serve quindi ad aumentare l’efficienza del marketing tradizionale aumentando la visibilità, generando l'interesse tra i potenziali clienti e aumentando le vendite.
Abbiamo già detto che gli strumenti di automazione mirano a generare i lead (ovvero i contatti) che possono poi essere utilizzati per la segmentazione dei clienti e, di conseguenza, per un re-targeting più efficace ai fini dell'implementazione di campagne pubblicitarie produttive e mirate.
Ma qual'è la quarta strategia che puoi implementare per uscire da questa o qualunque altra situazione di crisi?
Per ottenere massimi risultati da qualsiasi strumento di marketing automation è necessario predisporre contenuti personalizzati. La forza persuasiva dei contenuti è ciò che caratterizza la tua interazione con i lead (ovvero i contatti) ed è per questo di fondamentale importanza.
Non avere contenuti mirati o inviare un contenuto sbagliato al tuo lead potrebbe comportare la perdita di un potenziale cliente o di un cliente fino a quel punto fidelizzato.
Ed il modo per comprendere i comportamenti e gli interessi di un potenziale cliente è proprio quello di spingerlo ad interagire attraverso contenuti di valore che varino in base agli interessi o ad una particolare una propensione, garantendogli così un'esperienza unica.
Questo è il motivo per cui in quest'articolo consigliamo di creare contenuti differenziati di valore, che attirino l'attenzione dell'utente e che lo portino a farlo interagire.
Se si implementa un efficace sistema di raccolta ed elaborazione dei dati, infatti, il coinvolgimento dell'utente viene massimizzato e diventa molto meno difficile convincerlo ad entrare in contatto con noi.
Non tutti i contenuti sono uguali.
I post social, gli articoli del blog, le newsletter, le email sono gli strumenti utilizzati ad attirare l'attenzione iniziale dell'utente ma quando il cliente è nell'ultima fase, quella decisionale, la più critica e delicata, contenuti mirati e personalizzati possono fare la differenza.
Una scelta strategica approssimativa o meno in questo senso potrebbe fare la differenza in termini di numero di vendite andate a buon fine e quindi di profitti generati.
In questo particolare periodo di post (ma neanche tanto) emergenza sanitaria, le aziende e gli esercenti, grandi o piccoli che siano, si trovano in una condizione piuttosto inedita per poter applicare piani validi in passato.
Accanto ai fondamentali della comunicazione, si aggiunge la necessità di dosare tempi e messaggi della loro interazione con il pubblico, a seconda anche dello stadio di sviluppo dell’epidemia e quindi dell'evolversi della situazione globale.
Il contenuto dei messaggi è a tutti gli effetti una leva nella strategia di marketing automation, per tutta la durata del customer journey. Ancor di più se consideriamo che durante il lockdown e ancora oggi, gli utenti passano tante ore davanti al pc, sono on line, interagiscono sui social, navigano e fanno ricerche sui motori appositi con una frequenza mediamente molto più alta rispetto al passato.
Comprendere ciò che potenziali clienti cercano e vogliono leggere o vedere in ogni fase del loro viaggio verso le loro scelte e le loro decisioni di acquisito, è la chiave per creare strategie di successo e per ottimizzare i tuoi risultati anche in tempo di crisi economica.
Cogliere l'importanza di tutto questo significa aver chiaro quali contenuti di valore è necessario creare per catturare quel primo contatto, ad esempio attraverso un indirizzo email, grazie al quale poter creare appositi funnel di comunicazione e accompagnarlo verso alla sua decisione finale.
Intercettare gli utenti durante la fase di ricerca e di scoperta vuol dire dare loro le certezze di cui hanno bisogno per convincersi a scegliere la tua azienda, il tuo prodotto o il tuo servizio, e acquistare subito o non appena saranno nella condizione di farlo.
5 – COSTRUISCI IL TUO FUNNEL DI VENDITA
In termini semplicistici un funnel di vendita è un percorso attraverso cui si porta un semplice utente a diventare cliente.
Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni (lead nurturing) che utilizzano strumenti automatizzati, questo può diventare cliente.
In termini meno semplicistici, tutto questo è strategia.
A meno che tu non sia un brand affermato di fama internazionale, sarà molto facile che un utente che approda sul tuo sito ne esca senza convertire, o che non lo faccia alla sua prima visita. Proprio per questo è indispensabile che tu riesca ad instaurare con lui una connessione.
La struttura del funnel è simile a quella di un imbuto perché alla base (più larga) troviamo una moltitudine di persone potenzialmente interessate a noi ma solo una parte di queste diventerà cliente dell'azienda.
L'idea di base è che più si conosce cosa farà il potenziale cliente dopo una determinata azione, più diventa facile dare e proporre quello che sta cercando, determinando le mosse giuste da compiere o addirittura anticipando le sue esigenze e quindi anche le azioni dei concorrenti.
Ma qual è l'obiettivo di una simile azione e perché la consideriamo come la quinta strategia di successo per uscire dalla crisi?
Perché con un funzionale e produttivo modello di funnel si riescono a semplificare le attività di marketing, ottimizzare ogni passaggio del customer journey e aumentare quindi il numero delle vendite e dei profitti.
È questo il nostro e il tuo obiettivo finale.
E così, in conclusione, quando si parla di rivoluzione digitale non si può non far riferimento al cambiamento avvenuto anche nei modelli tradizionali per fare business. Sempre più aziende hanno deciso oggi di ampliare i propri orizzonti, implementando attività di vendita e di promozione sempre più efficienti, grazie a relazioni sempre più personali con i prospect e a sistemi di monitoraggio ed elaborazione dei dati completi e funzionali.
E tutto ciò non solo in ambito B2B ma anche in quello B2C.
Tra i principali vantaggi di una strategia di marketing digitale efficace, c'è sicuramente quello di risultare più competitivi, andando ad intercettare pubblico e fornitori anche fuori dai confini nazionali, con una riduzione e ottimizzazione sostanziale dei tempi e dei costi di gestione.
E con queste 5 regole la partita diventa ancora più interessante.
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